Zes strategische stappen voor groothandels- en productiebedrijven om te concurreren met Amazon Business in EMEA

Amazon Business blijft uitbreiden op de Europese B2B-markt. Daarom is het absoluut noodzakelijk dat groothandels- en productiebedrijven een strategisch plan maken. Amazon Business is sinds 2015 actief en de impact hiervan op de B2B-markt lijkt nu bij de bedrijven door te dringen. Een recent rapport uitgevoerd door Unilog, waarin 250 productiebedrijven, groothandels en distributeurs werden onderzocht, vermeldt dat Amazon Business tegenwoordig als de grootste bedreiging wordt beschouwd. En toch heeft 52 procent nog steeds geen strategisch plan om te concurreren met Amazon Business.

Dit kan deels te wijten zijn aan de jonge leeftijd van het platform. Ondanks de snelle groei is Amazon Business pas vier jaar actief. Managers nemen vaak nog een afwachtende houding aan en houden de ontwikkeling in de gaten voordat ze een plan opstellen. Maar wetende dat Amazon in korte tijd in diverse markten domineert, is er geen tijd om achterover te leunen en te observeren. Het is nú tijd om te handelen.

Om u te helpen bij de ontwikkeling van uw strategische aanpak zijn hier de zes belangrijkste opties die u kunt overwegen.

1. Een nieuwe alliantie vormen

De aard van het Amazon Business-platform is dat het niet één bedrijf is, maar de leidende partner in een alliantie van duizenden leveranciers. Amazon Business is de facilitator die gespecialiseerde leveranciers uit meerdere industrieën samenbrengt en hen in staat stelt om via één enkel platform hun producten te verkopen. Dit biedt overzicht en gemak voor de B2B-koper.

Om een ​​vergelijkbare ervaring te bieden, kunnen concurrerende bedrijven die niet willen aansluiten bij het Amazon Business-platform overwegen om eigen allianties te vormen om zo een sterker concurrentievoordeel te creëren. Door samen te werken met toonaangevende softwarebedrijven is het mogelijk om eenzelfde soort klantervaring te bieden zonder een partnerschap met Amazon te sluiten.

2. Kwantificeer uw exposure

Inzicht verkrijgen in hoeverre Amazon Business een bedreiging vormt voor uw organisatie is een fundamentele stap in het opbouwen van uw concurrentiestrategie. Het identificeren van uw niche en het bestaande unieke concurrentievoordeel vormt de basis van uw strategie.

Het verkrijgen van exclusieve distributierechten voor bepaalde merken die niet via het Amazon-platform verkopen zal uw positive in de markt versterken. U kunt ook overwegen om toegevoegde waarde te creëren door extra services te bieden. Met bijvoorbeeld verkopers die een persoonlijke relatie met klanten onderhouden om vertrouwen en loyaliteit te ontwikkelen.

3. Investeer in onderzoek en analyse

Het bedrijfsmodel van Amazon is gecentreerd rond de klant en zijn behoeften. Eén van de fundamentele vereisten voor elk productiebedrijf of groothandel is inzicht in het klantenbestand en klantgedrag. Om hetzelfde niveau van getargeted, gepersonaliseerde klantervaring te bieden zoals Amazon, wilt u weten hoe uw klanten kopen, wanneer ze kopen en wat ze kopen. Inzicht in uw klant is de sleutel om precies datgene te leveren wat zij verwachten.

Om uw klant uitgebreid te leren kennen zijn zowel regelmatige klanteninteracties als feedbacksessies nodig. Daarnaast een solide technologische basis die nauwkeurig het gedrag van uw klanten bewaakt en real-time, actuele en accurate data biedt voor alle belangrijke kanalen. Hiermee combineert u belangrijke data, analyseert u deze en stelt u actieplannen op om de klanttevredenheid tijdig te verbeteren.

4. Bouw een toekomstgerichte strategie

De noodzaak van digitalisering binnen de productie- en distributiesector is meer dan ooit van belang. Voor distributeurs die nog niet online werken is Amazon een enorme bedreiging. Digitale investeringen zijn tegenwoordig van essentieel belang, of u nu besluit om met Amazon Business te werken of voortbouwt op uw eigen zakelijke mogelijkheden om te kunnen concurreren.

Dit gaat niet alleen over klantgerichte technologie aan de voorzijde en e-commerce – het gaat ook om state-of-the-art magazijn- en voorraadbeheer, klantorderbeheer, klantrelatiebeheer, productgegevens en online marketingtools. Al deze tools zijn essentieel voor het uitbouwen van uw digitale mogelijkheden om hetzelfde niveau van klantervaring te bieden die uw klanten bij Amazon Business ervaren.

5. Definieer een nieuw bedrijfsmodel

Hoewel digitalisering van uw bedrijfsactiviteiten van belang is om te concurreren betekent dit niet noodzakelijk dat u uw traditionele methoden moet verlaten. Het gaat er niet om om verkopers te vervangen door online tools maar om de beste mix voor uw bedrijf te creëren.

Belangrijk is de waarde te bepalen die uw klanten zien in de services die u aanbiedt en of zij bereid zijn ervoor te betalen. Maken ze gebruik van de voordelen van over-the-counter of telefoondiensten? Of zijn ze meer gericht op online interacties? Als u deze elementen van uw klantbehoeften begrijpt, kunt u uw bedrijfsmodel aanpassen en in de juiste kanalen investeren op basis van eerdere klantbetrokkenheid.

Wanneer uw business bestaat uit producten en services is het van essentieel belang om één gegevensbron te gebruiken voor alle afdelingen. Hiermee werkt u naadloos en efficiënt en biedt u een consistente verkoopervaring  vanuit alle kanalen. Voordat u investeert in online mogelijkheden en extra verkoopmedewerkers ter plaatse, kwantificeer eerst wat uw klanten belangrijk vinden en bepaal dan uw ideale mix op basis van klantgedrag en klantvraag.

6. Investeer in geïntegreerde technologie

Het mogelijke succes van al deze strategieën is geïntegreerde technologie. Om die naadloze ervaring te leveren, uw bedrijfsmodel uit te breiden, data-analyses uit te voeren zijn systeemintegraties vereist op alle kanalen, zowel aan de voor- als aan de achterkant.

Voor groothandels- en productiebedrijven die denken dat ze het risico lopen hun klanten te verliezen aan het Amazon Business-platform, vormt een gecentraliseerd systeem met robuuste, accurate, realtime data de kern van hun bedrijfsactiviteiten. Dit stelt hen tevens in staat verder te innoveren en andere software-ontwikkelingen te introduceren zoals Internet of Things en Artificial Intelligence.
Een gecentraliseerd systeem dat een naadloze ervaring mogelijk maakt en waarmee u uw gemiddelde bestelwaarde kunt vergroten met gepersonaliseerde promoties. U kunt ook uw klanttevredenheid en klantenloyaliteit opbouwen door middel van betrouwbare servicelevering, productaanbiedingen en snelle levering.

Plan zo snel mogelijk een strategische aanpak. Ook wanneer er een kleine kans bestaat dat Amazon B2B invloed kan hebben op uw bedrijf. Voorkom met dit plan dat uw klanten overstappen en bescherm uw inkomsten.

Auteur en bron: Gareth Carroll, EMEA Business Development Director, Oracle NetSuite